如何提高企业竞争力—天力卓越企业竞争力分析(二)

     近年来互联网横扫游戏、教育、影音等软件领域时，“服务”不仅使得管理软件没被替代，生存下来，而且还实现了它的高价值。但是，由于信息的畅通，再加上人才的流动等等其他因素影响，管理软件同质化现象十分严重。比如常见的进销存软件，大多数都有采购入库、采购退货、采购付款、销售出库、销售退货、销售收款、库存管理等功能模块。那么成千上万个品牌，客户如不细致比较或企业本身没有特殊要求，许多产品可供选择。因此，天力卓越常常会面临其他产品的替代威胁。

    （四）买卖双方的谈判能力分析

    现在的管理软件市场是买方市场，属于卖方的渠道商还有待提高其谈判能力。

    1.客户的谈判能力对竞争的影响

    网络的发展，竞争产品的增多，客户了解产品的渠道更加畅通，选择空间更大，客户的谈判能力自然得到提高，使得管理软件提供商的潜在收益受到影响。

    2.渠道商谈判能力对竞争的影响

    管理软件渠道商相当于厂商伸到地方市场的“手”，他们处境如何呢？面临巨大的市场空间，他们却发现管理软件日渐成“鸡肋”，“食之无味，弃之可惜”。选择非品牌产品，因为客户对品牌的不认可，渠道商推广产品往往很艰辛。而选择品牌产品，渠道商一般要按月或年背负相当大压力的销售任务额，产品虽然能卖，但时常会遭遇多家渠道恶性竞争，价格变得透明，利润极低，并且与厂商的合作也不稳定。渠道商的举步维艰，直接造成厂商在地方市场缺乏赢利能力。

    三、天力卓越提高企业竞争力的策略

    通过对天力卓越企业竞争环境的分析，我们可以看到管理软件特别是中小企业管理软件市场空间很大，与现有竞争对手存在激烈的品牌之争，厂商人才流失严重，与潜在竞争对手存在恶性价格之争，产品面临同质化和替代威胁，客户谈判能力提高，渠道商处境艰难。对天力卓越来说，根据自身所处的竞争环境，选择适当的竞争战略，使企业在市场竞争中处于有利地位就十分重要。

    （一） 针对现有行业内竞争采取的措施

    1.锁定中小企业市场

    管理软件特别是中小企业管理软件发展空间巨大，是“肥肉”，那天力卓越就锁定中小企业市场，并细分行业，逐步做到又红又专。

    2.提升品牌知名度和美誉度

    （1)加强市场宣传

    “酒香不怕巷子深”的年代早就过去了，好产品不做推广，往往会贻误商机。但品牌的打造非一朝一夕，一蹴而就的事。目前在品牌推广和市场宣传方面，天力卓越与现有竞争对手相比处于弱势。甲骨文、SAP、用友、金蝶、神州数码、速达、管家婆这些知名品牌企业，发展时间长，资金雄厚，客户群庞大，天力卓越不能与他们盲目攀比，要从实际出发，坚持从“点”到“线”再到“面”的路线，加强市场宣传。

    首先，抓重点。天力卓越原则上先发展重点省市，如北京、上海、广州、成都等，先发展重点区域或市场、重点渠道、重点客户，以此辐射和影响其他。在重点省市、区域或市场，市场宣传可以公益活动、赞助活动、新产品发布等为主题，再配合适量的网络、媒体软文等报道形式；而对重点渠道、客户，市场宣传也可以新品发布、企业管理沙盘演练、成功项目验收等为主题，以会议方式为主。

    其次，走行业路线。天力卓越在产品上是细分行业的，相应地，市场宣传坚持走行业路线，与各行业协会、行业媒体、网络寻求合作，抓行业有影响力的典型案例，参加行业的各种展览会、培训会等。

    最后，全面开花。品牌宣传一定要造势，天力卓越每年至少要举办几次全国性的大型主题活动，再针对地方市场的实际，配合600余家渠道商搞搞不同形式与之呼应的一些活动，或者广告直投，形成一呼百应，百花齐放的规模效应。

    （2)争取融资机会

    天力卓越提升品牌知名度和美誉度是必要的，也是持久的，这就要求我们必须具备一定的资金实力。

    由于资金不足，市场活动搞不好，宣传不到位。如果与实力的投资商合作，就可以让我们思路更加活跃，管理更加先进，渠道更加畅通，运作市场更加游刃有余，品牌地位直线上升。天力卓越要想提升企业竞争力，完全可以解放思想，开放视野，多方借力，争取不同形式的融资。

    （3)提升服务能力

    郭士纳先生认为，在IBM的战略决策中服务是整合的关键，IT行业以及IBM公司将在可预见的未来转变为服务主导型的行业和公司。并实际列举数据，从1993年以来，服务业已经为整个公司的年收入增长带来了大约80%的增长力--大约占2001年全年总增长收入250亿美元中的200亿美元。（注2）

    杰克.韦尔奇先生同样地重视服务，他提出，“服务=可持续发展”，连续服务带来了服务收入的提高，也扩大了设备市场的份额，因为客户的投资“寿命”延长了。这些技术投资大大密切了企业与客户的关系。由于高科技服务业的增长，2001年经营利润粗略计算将与1999年高峰时期的水平持平，比1993年大约同样机车数量的利润高出3倍。（注3）

    天力卓越一定要提升服务能力，增加客户的忠诚度，树立良好的口碑。

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