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经销商对生产商的期望、选择与代理 [摘 要] 供应商与零售商为实现自身利益最大化进行着合作。本文阐述了供应商与零售商构建伙伴型渠道关系的必要性，通过对合作伙伴的选择、合作协议的建立，双方关系的运行与磨合等分析，得出了供应商与零售商之间构建伙伴型渠道关系的基本方法与步骤。 [关键词] 供应商与零售商合作伙伴伙伴型渠道关系
一、 引言 随着经济全球化的日益加剧，企业间竞争也日益激烈，对营销渠道的掌握成为市场竞争的关键性因素。单个企业要具备能支持其竞争优势的所有要素已经变得越来越不可能，现在或未来的企业机会可能转到思考企业间的合作关系上来。近年来一种新的渠道关系——伙伴型渠道关系，已经越来越被更多的供应商与零售商所接受。具稳定性与灵活性的长期、紧密合作关系。 二、伙伴型渠道关系构建的必要性 伙伴型渠道关系是指渠道系统内的成员之间建立在高度相互信任和共同长远发展目标的基础上，致力于共同发展的，建立和维持供应商与零售商双方的长期合作关系，不管是对于制造商还是零售商来说，都是有利的。双方间构建伙伴关系使二者获得的共同利益主要有： (1)降低双方的交易成本。供应商与零售商之间形成长期合作关系，可以使双方之间订货、付款等交易惯例化，从而有效地降低双方的交易成本。 (2)减少或消除渠道冲突。在传统营销渠道关系中，渠道成员对各自最大利益的追求往往导致无处不在的渠道冲突，新型渠道关系的构建使制造商与分销商的根本利益趋向一致，可以从根本上消除因利益不一致而造成的渠道冲突。双方能够通过更加紧密的合作使整个分销活动趋于协调，从而能为最终顾客提供更好的产品与服务。 (3)共享最终顾客信息。有价值的顾客信息是一个企业成功的必要保障。条形码、POs等系统的广泛使用，使得零售商能方便地获取最终消费者的重要信息。在一般情况下，零售商是不愿意把这些信息与制造商分享的，因为凭借着对最终顾客信息的掌握，零售商可以在与制造商的谈判中获得更多的利益。然而，双方一旦建立起基于双赢的长期合作关系，就能促使零售商为双方长远利益着想，与制造商共享最终顾客的信息。制造商通过掌握这些信息就能够以较低的成本建立比较完备的客户资料库，这一方面可以使制造商对整个市场有更加理性的认识，并进行相应地调整。 三、选择合作伙伴 （一）选择合作伙伴 在营销渠道系统中对合作伙伴进行选择时，渠道成员需考虑两个主要因素：一是通过渠...........
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