茅台啤酒企业制定经销商政策

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[摘 要] 如何制定经销商政策是每个啤酒生产企业都十分慎重和重视的问题，一个好的政策可使经销商最大限度地发挥积极性和主动性，并饱含热情地投入到销售工作中，使企业的销售工作顺利、健康地进行，而一个不成功政策的出台，不仅经销商不会签订经销合同，而且可能会因此耽误销售工作的正常开展，等到再重新制定好销售政策时，可能会因为对企业的不信任而失去部分经销商。因此，啤酒企业如何制定一个好的经销商政策，就成为企业销售工作能否顺利开展的重要条件。

[关键词] 制定经销商政策 顺利开展

   经销商政策包括以下诸多政策，这些政策既可分离使用，又能相互配合，从而形成一个体系。

   一、分销权及专营权政策

1．销售区域。制定销售区域的目的是划分各经销商的销售范围，明确其经营品种、数量，防止窜货和保护经销商的经销权。  （1）销售范围。划分销售区域时，一定要根据经销商的能力，将其经营范围写清，以规范经销商行为，避免造成市场资源的浪费和窜货行为的发生。  （2）经营期限。啤酒产品的经营期限一般为一年，期满后续签。  （3）经营规模。制定此项政策时，不仅要约束经销商行为，而且要激发其积极性，一定要写清其销售区域在一定时间内的市场占有率，达不到要求的要予以处罚。