H地产销售人员绩效考核的研究

中文摘要

随着我国经济进入转型期，行业竞争越来越激烈，对于房地产行业而言，原有的粗放管理方式必然要向精细化管理方式过渡，完善企业的绩效考核制度对于企业转型至关重要。因此，本文以H地产为例进行研究，分析得出了公司现有的销售人员绩效考核体系的问题。然后以理论知识为指导，结合产H地产实际情况，提出了销售人员绩效考核体系的优化的目标和原则，并对H地产公司现有的销售人员绩效考核体系就行了优化。最后，提出了一系列保障措施，保证了优化后的绩效考核体系可以顺利实施，发挥效用，帮助公司实现公司战略目标。

关键词：房地产行业；绩效考核制度；销售人员；考核体系

目录

一、绪论1

（一）选题背景及意义1

（二）论文研究方法与内容1

二、绩效考核理论概述3

（一）绩效考核基础概念3

（二）绩效考核的理论概述3

1．BSC平衡计分卡理论3

2．KPI关键绩效指标理论3

3．360绩效考核理论4

三、H地产销售人员绩效考核的现状5

（一）公司概况5

（二）H公司销售人员情况5

1．销售人员基本情况5

2．公司销售人员的职责与特点6

（三）H公司销售人员绩效考核现状6

1．销售人员绩效考核总体概况6

2.评估销售人员绩效的标准6

3.基于销售激励6

四、H地产销售人员绩效考核存在的问题8

（一）存在的主要问题8

1.评估体系不科学8

2.评估过程中缺乏沟通8

3.审查的主题不完全8

（二）原因分析8

1.缺乏绩效评估意识8

2.考核制度不够科学8

3.缺乏领导的重视程度8

五、解决H地产销售人员绩效考核存在问题的对策建议10

（一）组织保证10

1.加强领导10

2.设立绩效考核委员会10

（二）机构保证10

1.加强绩效考核人员的培训和教育10

2.建立并严格遵守各种制度10

（三）确保企业文化10

（四）技术保证11

六、解决H地产销售人员绩效考核问题的方案12

（一）绩效考核体系改进的目标与原则12

1．绩效考核体系改进的目标12

2．绩效考核体系改进的原则12

（二）绩效考核指标体系改进13

1.公司战略目标细分13

2.建立销售人员绩效标准13

（三）销售人员绩效权重的确定14

（四）绩效考核的实施体系14

1．360度绩效考核主体14

2.确认评估周期15

3.绩效执行情况监测15

（五）绩效考核反馈与申诉体系16

1.建立评价反馈制度16

2.建立绩效报告制度16

（六）绩效考核的结果应用与动态调整17

1．绩效考核等级分布17

2．考核结果的应用17

3.绩效评估系统的动态调整17

结论20

参考文献21