论关系营销

论关系营销1

一、关系营销的三个层面2

2、与关联企业合作，共同开发市场2

3、与政府及公众团体协调一致2

二、关系营销中的关键过程2

1、关系营销中的交互过程2

2、关系营销中的对话过程3

3、关系营销中的价值过程3

三、关系营销的市场模型3

1、顾客市场3

2、内部市场3

3、供应商市场3

4、分销商市场4

5、竞争者市场4

６、相关利益者市场4

四、中国企业实施关系营销的具体策略4

1、设立顾客关系管理机构4

2、个人联系4

3、频繁营销规划4

4、俱乐部营销规划5

5、顾客化营销5

6、数据库营销5

7、退出管理5

五、总结6

论关系营销

  

 [摘要］关系营销，又称为顾问式营销，指企业在赢利的基础上，建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系，以实现参与各方的目标，从而形成一种兼顾各方利益的长期关系。关系营销把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，正确处理企业与这些组织及个人的关系是企业营销的核心，是企业经营成败的关键。它从根本上改变了传统营销将交易视作营销活动关键和终结的狭隘认识。企业应在主动沟通、互惠互利、承诺信任的关系营销原则的指导下，利用亲缘关系、地缘关系、业缘关系、文化习惯关系、偶发性关系等关系与顾客、分销商及其它组织和个人建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自的目的。面对日益残酷的竞争挑战，许多企业逐步认识到：保住老顾客比吸引新顾客收益要高；随着顾客的日趋大型化和数目不断减少，每一客户显得越发重要；对交叉销售的机会日益增多；更多的大型公司正在形成战略伙伴关系来对付全球性竞争，而熟练的关系管理技术正是必不可少的；购买大型复杂产品的顾客正在不断增加，销售只是这种关系的开端，而任何"善于与主要顾客建立和维持牢固关系的企业，都将从这些顾客中得到许多未来的销售机会"（科特勒）。