浅谈海信日立的营销渠道问题

摘要

随着时代的进步、社会的发展，各行各业都处在激烈的竞争状态，企业想要获得更多的经济利润，就必须不断的改革企业内部的管理体制，强化企业管理。而市场营销作为企业管理中的主要因素，就需要不断的提高企业市场营销管理，从而促进企业的发展与运作，尽量减少多于的开支，增加企业的经济效益。在当今的市场运作中，营销渠道作为市场营销中4P的重要组成部分，已经成为影响企业市场控制和市场占有率的重要因素。当下，受宏观经济的影响，现在的中央空调市场即是一个“最好的年代”，也是一个“最坏的年代”。一方面市场萎缩不振，需求减小，众多中央空调厂家遇到了恶劣的市场环境，进入了最坏的年代；另一方面经济不景气，中国经济市场面临诸多的挑战，企业尤其是房地产行业在对项目配套设施的选择上越来越趋于理性，不再盲目追求所谓的高大上了，客户需求的变化，让空调厂家又遇到了最好的年代。根据外部市场的变迁，企业发展的最核心工作除了做好产品，就是企业管理的创新，其中又尤以营销管理为最。根据中央空调自身的特色，空调厂家普遍采用分销模式来进行产品销售，面对强大的竞争压力，渠道竞争便成为市场竞争的新焦点和突破口。本文通过研究海信日立的营销渠道管理模式，分析比较其优劣势，详细阐述海信日立对营销渠道管理的主要内容，运用市场营销的相关理论，分析研究海信日立的渠道根源并提出对应的措施建议，希望能更好地提升企业的竞争力，推进企业的长久发展。

关键词　营销渠道；营销渠道管理；中央空调渠道；渠道沟通

目录

摘要I

一、营销渠道相关理论2

（一）营销渠道的概念2

（二）营销渠道管理的内容2

二、海信日立的简介3

（一）公司简介3

（二）海信日立行业竞争格局3

三、海信日立营销渠道分析5

（一）海信日立的渠道优势分析5

（二）海信日立的渠道劣势分析5

1.忽视渠道建设，渠道结构单一5

2.对经销商的系统性管理缺失6

3.对经销商的选择缺乏理性6

4.经销商的终端盈利能力薄弱6

5.渠道政策失衡，窜货、抢单等现象丛生6

6.缺乏渠道管理的长效机制保障7

四、海信日立营销渠道对策建议8

（一）加强经销商管理8

1．合理选择经销商8

2．选择战略经销商8

3．培训经销商8

4．扶持和团结经销商8

5．加强经销商之间的沟通9

（二）加强公司内部管理9

1．制定有效的管理制度并执行9

2．培训内部员工9

3．制定好经销商政策，并与销售沟通到位9

4．加强沟通10

参考文献11

致  谢12