中小企业营销渠道管理的研究分析

摘要

现代营销渠道变革的重心在于服务。其根本目的也就是通过提供更优质的渠道服务来赢取顾客。而生产商通过营销渠道向消费者提供服务正是企业建立并保持长久竞争优势的根本。当前，随着国内外市场环境的变化，中小企业应以经济性标准为选择，因势利导地对营销渠道结构、成员间关系及其运作方式等进行管理变革。

关键词 中小企业；营销渠道；服务

目录

摘要I

引言1

一、中小企业营销渠道存在的主要问题2

（一）中小企业品牌影响力小，渠道推力不足2

（二）小企业交易成本高，渠道控制能力弱2

（三）营销人员素质不高，渠道建设管理人才匮乏3

（四）中小企业资金不足，营销渠道容易脱节3

（五）渠道控制力弱3

二、中小企业的渠道管理策略4

（一）提升品牌价值、建立合适的营销渠道4

1.设计渠道4

2.选择中间商4

3.制定渠道协议4

（二）评价中间商、改进渠道系统4

1.评估中间商4

2.改进渠道系统5

（三）激励中间商5

1.理解中间商5

2.正确使用渠道权力5

3.激励方式5

（四）解决处理渠道冲突5

1.渠道冲突原因5

2.处理冲突策略5

3.多种方式改进渠道通路6

（五）改变渠道控制方法6

三、结论7

参考文献8

致谢9