论营销渠道的建设与控制

摘要

营销渠道是产品制造商搭建的促进消费品快速有效向市场流动的手段，[ [5]如文.如何建立与控制你的营销渠道[Z].中华励志网. http://www.zhlzw.com/ .2010年3月21日]在客观上利用渠道内成员的利润期望,根据成员对短期利润﹑长期利润和风险的综合判断，针对不同群体构建多方渠道，例如传统的生产厂家与销售商家所建立制造商→经销商→批发商→零售商→消费者的三级渠道，后又搞二级渠道即制造商→批发商→零售商→消费者，进一步下放品牌的代理权，以后又搞多渠道，即二级渠道与三级渠道、零级渠道并存，从而扩大市场的占有率和份额。营销渠道的控制则是产品制造商保持市场竞争力的重点，争取渠道内成员的大力支持和全力合作，掌握渠道的主动权，通过沟通加强人际联系，以利润作为双方直接的利益挂钩，以品牌作为库存控制的基石，以营销方案作为控制渠道的蓝本，尽可能联合更多的二级经销商，是营销控制的基本手段和要达到的基本要求。在经济全球化 的时代浪潮下，国际贸易和国内市场的开放要求企业在贸易权和经销权的激烈竞争中始终保持不败的地位。本文试从营销渠道的建设与控制方面为企业的前景和发展提供切实可行的参考，提供具有市场潜力的市场营销建立与控制的蓝本。

关键词  市场营销 渠道建设 渠道控制

目录

摘要I

一、营销渠道建立与控制的基本手段1

（一）传统营销渠道的建立与控制手段1

1. 营销渠道建立的基本要求和准则1

             2.营销渠道建立与控制的手段…………………………………………..1

（二）营销渠道建立与控制的创新3

1.关系型移动营销渠道的启示3

             2.合作伙伴型的营销渠道………………………………………………..3

3.现代信息网络技术的发展—互联网+营销渠道的建立与控制………4

二、中国营销渠道建设与控制存在的问题5

（一）营销渠道的断链—生产商、经销商与零售商的冲突5

1经营策略的矛盾和销售方法选择的差异…………………………………………5

2.平均利润的分配…………………………………………………………………...5

3.旺季与淡季的销售份额的单一.5

（二）市场法制不健全………………………………………………………5

（三）营销渠道建立与市场变化的脱节……………………………………6

三、改进营销渠道建立与控制的措施7

（一）加强营销人才的培养，派遣相关人员参与营销渠道7

（二）整合营销渠道建立与控制的主体资源，构筑联合一体化的销售渠道7

（三）建立相关销售领域的企业联合协会，以行业自律提高企业服务水.7

（四）创建生产、销售的有效沟通平台，增加企业交流…………………8

参考文献9

致谢10