关于企业产品市场营销与渠道管理----浅谈中小企业营销渠道管理

目录

中小企业渠道建设和管理中的典型问题………………………………3

招商难…………………………………………………………………3

与零售商合作难………………………………………………………3

渠道控制力弱…………………………………………………………3

中小企业渠道建设与管理的制约因素…………………………………3

产品因素………………………………………………………………3

中间商因素……………………………………………………………3

企业因素………………………………………………………………3

中小企业的渠道管理策略………………………………………………4

建立合适的营销渠道…………………………………………………4

设计渠道……………………………………………………………4

选择中间商…………………………………………………………4

制定渠道协议………………………………………………………4

激励中间商的措施……………………………………………………4

评价中间商，改进渠道系统…………………………………………5

评估中间商…………………………………………………………5

改进渠道系统………………………………………………………5

解决处理渠道冲突……………………………………………………5

渠道冲突原因………………………………………………………5

处理冲突策略………………………………………………………5

多种方式改进渠道通路……………………………………………5

案例分析………………………………………………………………………6

参考文献………………………………………………………………………7

中小企业渠道建设和管理中的典型问题

招商难

精明的经销商选择产品，一般会注意生产厂商的实力、产品的需求潜力、盈利能力，以及厂商的促销支持(特别是广告)。正常情况下，中小企业的产品品牌力与营销资源，都不可能成为优秀经销商的首选。现实中，各类中小企业花了大量招商广告，但能够找到作为战略合作伙伴的理想经销商却寥寥无几。

与零售商合作难

精明的经销商选择产品，一般会注意生产厂商的实力、产品的需求潜力、盈利能力，以及厂商的促销支持(特别是广告)。正常情况下，中小企业的产品品牌力与营销资源，都不可能成为优秀经销商的首选。现实中，各类中小企业花了大量招商广告，但能够找到作为战略合作伙伴的理想经销商却寥寥无几。