中小企业实施网络营销策略研究——以浙江多美绣品有限公司为例(三)

中小企业实施网络营销策略研究——以浙江多美绣品有限公司为例

（四）多美绣品网络销售起步的不稳定因素

向欧美的顾客，都是已发邮箱的形势看样品，订单，下单，在到发货。在网络营销的快速普及全球化，2013年初我们公司建立了一个网络营销的部门。

1.缺乏网络信息技术和信息技术人才。

网络营销是充分利用现代化信息技术进行营销活动的过程，尽管我国的网络技术有了很大的发展，但是我们公司营销部门的人员都是传统销售的人员组成的，信息技术应用水平都不高，对于我们企业来讲，能够是企业的网站正常的运行，己经不错了，更别提其他有关网络技术或者网络开发了。

2.公司网络营销意识不强。

我们公司对于网络营销的认识依然停留在网络销售的初级阶段，仍然把竞争的焦点定位于传统的营销当中去，也没有跟多的资源去投入广告，主要依靠业务人员来覆盖市场，这个时候就需要运用网络营销的手段来达成宣传和促销的目标了，而对网络营销意识的的缺乏使得公司的信息无法向更宽更广的范围推广。没有意识到知识经济时代，抢占网络信息所代表的虚拟市场对赢得企业未来竞争优势的必要性和紧迫性。

3.网络营销策略水平不高，专业化程度不强。

我们企业对网络营销策略缺乏系统的研究，使过去传统营销的策略直接附加上互联网，只是集中于网站建设和网站推广的相关方面，尤其是分类目录登陆、搜索引擎广告等，而没有形成一套适合我们公司的网络营销策略，没有专业化的营销队伍制定和控制网络营销策略的实施。

四、多美绣品网络销售加强改变的策略

（一）加强人才队伍的建设

由于互联网具有平等性，自由性和开放性等特征，使得网络时代企业的市场竞争是透明的，人人都能掌握竞争对手的产品信息与营销行为。相对资金有限的我们企业因对传统市场营销人员进行专业的网络营销培训，了解网络营销的基础知识，增进市场营销人员的专业技能，更好的为企业实施网络营销。同时要增加对企业所拥有的网络营销人员的激励制度，更好的为企业的网络营销活动尽力。

（二）投放网络广告，推广企业网站，塑造网络品牌

多美绣品有固定的销售群体，为了吸引更多的客户，企业可以更多的选择在网络上投放广告。网络广告相比于传统的广告，制作的时间短，可以24小时不间断地接纳读者，突破时间、空间限制，反馈手段便利及时，可提供细致的追踪报告。      

网络营销最基本的作用就是做网站推广。简单的说，网站推广就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的推广活动，它可以将网站推广到国内各大知名网站和搜索引擎。网站推广做得有效，就会成功的塑造企业的网络品牌。网络营销的各个环节都与网络品牌有直接或间接的关系，因此，可以认为网络品牌建设和维护存在于网络营销的各个环节，从网站策划、网站建设，到网站推广、顾客关系和在线销售，无不与网络品牌相关，网络品牌是网络营销综合效果的体现。

（三）网络定价策略和促销策略

多美绣品可以采用实时定价策略，在网上可以客观准确的提供同类产品的价格定位，便于消费者掌握行情和市场总体水平，为其做出理性判断提供依据。直接协商价格，通过相互间讨价还价，既能满足消费者的心理需求，又能使企业摸清消费者可以接受的价格水平，为制定和调整价格策略提供依据。

1.免费价格战略  

免费价格战略是指网络营销企业将产品和服务以零价格的形式提供给顾客使用，以达到某种经营目的的战略。免费价格战略之所以在互联网上流行，一方面是由于互联网的发展得益于免费战略的实施；另一方面，互联网作为20世纪末最伟大的发明，它的发展速度和增长潜力令人生畏，任何有眼光的企业都不敢放弃这一发展成长的机会，免费战略是最有效的市场占领手段。 

2.顾客主导定价战略  

在互联网上，顾客可以通过充分的市场信息来选择购买或者定制自己满意的产品或服务，同时力求以最小的代价获得产品或服务，顾客的控制力得到空前加强。相应地，企业的定价战略更多地由原来的按照产品自身成本定价转为按照顾客理解的产品价值定价。目前，实施顾客主导定价战略主要采用的是拍卖市场定价。

3.个性化定价战略  

个性化定价战略就是利用网络的互动性，并结合消费者的需求特征，来确定商品价格的一种战略。网络的互动性能使企业即时获得消费者的需求信息，使个性化营销成为可能，也将使个性化定价战略成为网络营销的一个重要战略。  

4.动态定价战略

动态定价战略指网络营销企业不仅根据不同顾客确定价格，而且根据购买时间及季节变动、购买数量、市场供求状况、竞争状况及其他因素，在计算收益的基础上，在网上设立自动调价系统，自动进行价格调整。动态定价法可以给企业带来竞争优势，竞争对手很难监督企业的价格变动情况，价格紧随的战略也行不通，因为彼此库存情况不一样；企图固定一个价格的战略也难以取胜，最优动态定价的对手早已把其他商家的定价战略考虑进来，通过观察销售量，运用数学模型计算出最优价格。因为商家能在每一轮销售周期调整商品价格使其达到最优，所以具有其他企业无法相比的优势。 

5.低价战略 

    所谓低价战略是指网络营销企业采取的对所经营的产品以低于传统营销定价的价格出售的一种定价战略。根据有关学者的统计调查，消费者选择网上购物，一是因为网上购物比较方便，二是因为从网上可以以最优惠的价格购买商品。因此，低价战略是对消费者最具有吸引力的企业定价方式。

销售促进，又称为营业推广，它是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销企业产品和服务的促销活动。如网站促销、秒杀、包邮。有效的促销活动可以扩宽销售渠道。销售渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。销售渠道的起点是生产者，终点是用户，中间环节包括各种批发商、零售商、商业服务机构（如经纪人、交易市场等）。网络营销，可以将各参与者紧密联系起来，实现供应链的全面整合。在网络的影响下，生产商可以通过互联网与最终用户直接联系，因此网络营销减少了产品从生产厂商到最终用户手上的供应链上的层次，同时改变了传统市场的结构，降低了销售和市场成本。

（四）提供网络客户服务策略，加强客户关系

广义而言，任何能提高客户满意度的内容都属于客户服务的范围之内。客户服务在商业实践中一般会分为三类，即：售前服务、售中服务、售后服务。与传统的CRM不同，网络客户关系强调的是交流。网络营销强调交易前期沟通的重要性，通过“交流”的方式帮助全面、系统地展示企业的信息，实现企业的各种资源管理、宏观调控，还帮助企业将与之相关的上下游合作企业联系起来，形成最合理、优化的产业链条。

公司因设置专门服务策略，一类是固定常见问题回答，提供关于公司、产品等最基本问题的答案。另一类是面向新老顾客，他们对产品已经有了很多了解，其问题往往涉及更深层次的细节、服务和产品改进等信息。配备专门的人员来处理来自消费者的需求。

（五）促进企业开展跨国经营      

在网络时代，企业开展跨国经营是非常必要的。网络时代的企业，使得进行全球营销的成本低于地区营销，因此企业将不得不进入跨国经营的时代。可见，尽管互联网为现存的跨国公司和新兴公司提供了许多利益，但对于企业经营的冲击和挑战也是令人生畏的。任何渴望利用互联网进行跨国经营公司，都必须为其经营选择一种恰当的商业模式，并要明确这种新型媒体所传播的信息和进行的交易将会对其现存模式长生什么样的影响。

五、结论

伴随着阿里巴巴的上市、杭州的G20峰会，许多中小企业也慢慢重视网络营销这一块，网络营销以其独特的方式吸引着大大小小的企业家，其目的就是在企业与消费者中间架起一座沟通的桥梁，让用户满意放心为宗旨，以满足消费者的需要的价值为导向，明确企业的奋斗目标，希望多美绣品拥有自己的企业网站，并已经利用网站和阿里巴巴的销售平台开展了网络营销，包括网络宣传企业形象，改善顾客服务，促进产品销售等，将网络营销做好，相信生意会越做越好的。

致谢

首先，我要感谢我的指导老师 王求真老师对我的教导。从论文的选题、构思、撰写到最终的定稿，王求真老师都给了我悉心的指导和热情的帮助，使我的毕业论文能够顺利的完成。王求真老师对工作的认真负责、对学术的钻研精神和严谨的学风，都是值得我终生学习的。

此外，还要感谢朋友以及同学们在论文编写中提供的大力支持和帮助，给我带来极大的启发。也要感谢参考文献中的作者们，通过他们的研究文章，使我对研究课题有了很好的出发点。

最后，谢谢论文评阅老师们的辛苦工作。衷心感谢我的家人、朋友，以及同学们，真是在他们的鼓励和支持下我才得以顺利完成此论文。

参考文献

[1] 石建鹏，《网络营销实战全书》，京华出版社，2012年12月

 [2] 康路晨，《互联网营销推广》，民主与建设出版社，2015年04月

[3] 百度百科

[4] 于亦文，对企业海外营销推广的思考，网络营销的探索，2010年第一期

[5] 道客巴巴网络营销论文参考