1.仓储能力不足
2.人才资源储备不足
3.内部管理机制欠完善4.企业品牌推广较差
机会-O
1.融资优势强
2.行业发展提速
3.政策的保护和支持
4.产品差异化
SO战略
纵向一体化战略（S1、S2、S5、O1、O2、O5 ）
巩固现有市场（S1、S2、S3 S4、O2、O6）
差异化战略（ S1、S3、S4、 O4、O5 ） WO战略
横向一体化（O1、O2、O3、W1、W3）
开发新产品，进入新市场领域（O4、O5、W1、W3 ）
威胁-T
1.利润逐渐减少
2.竞争压力大
3.潜入者比较强势
4.面临被兼并
ST战略
多元化战略（S2、S3、T2、T3、T4）
通过多元化进行产品、市场开发战略 ；相关多元化战略开发异质产品 WT战略
战略联盟（克服W1、W2、W3；避免T3、T4 ）
抽资转向战略（克服W2、W3；避免T1、T2 、T6）
归核化战略（克服W2、W3；避免T1、T2 、T6）
图1.2 江西康力药品物流有限公司SWOT分析模型
根据以上对SWOT矩阵进行的综合分析，我们可以得到以下四种战略模型：
方案一：增长型战略（SO战略）
SO战略即优势－机会战略，主要强调发挥公司内部优势来把握外部机会。要求通过发挥江西康力药品物流有限公司的资金实力较好、经营能力的优势、信息系统创新的优势、网络资源优势等，结合药品批发市场不断发展、又受政策保护的机会进行一体化战略。
方案二：多元化战略（ST战略）
ST战略即优势－威胁战略，主要强调利用本企业的优势回避或减轻外部威胁的冲击。要求公司在原有资源优势的基础上、以现有产品、现有市场为中心向水平方向扩展事业领域。
方案三：扭转型战略（WO战略）
WO战略即劣势－机会战略，主要强调借助于外部机会来弥补内部劣势。主要为一体化战略。要求公司在企业内部劣势和外部机会的基础上，通过实施兼并处于同一生产领域的企业来促进企业实现更高程度的规模经济和迅速发展的一种战略。这种方式能有效克服企业自身的不足，充分借助外部力量来发展自己。公司可以通过兼并的方式解决产能不足的问题。这样既发挥了企业现有的优势、又能通过兼并行为减少市场竞争对手。但由于公司规模相对较小，有可能在合作的过程中被合作方吞并；另一方面就是涉及到被收购后母公司与子公司之间的管理协调问题。
方案四：防御型战略（WT战略）
WT战略即劣势－威胁战略，主要强调如何弥补内部劣势并规避外部威胁的防御性战略。要求公司在面对大量外部威胁和内部劣势时，或者采取规范化战略，剥离劣质资产，集中精力搞好优质资产的经营，能够守住现有市场份额；或者与行业其他企业建立战略联盟的方式，以行业的力量一起规避外部威胁、弥补公司内部劣势。公司可以与其他药品批发企业组成战略联盟，共同应对替代品的竞争，开拓药品批发市场份额。如果公司采取了归核化战略，可能导致产品的单一化，从而降低公司的竞争力，也不利于公司的发展壮大。
综合以上战略群模型、SWOT模型分析结果可以看出，四种方案都存在一定的优缺点。根据公司一方面面临竞争压力大与产能不足、市场较小的双重威胁，另一方面处在国家政策扶持、行业发展前景良好，潜在市场需求不断扩大的一个加速发展时期。在这种情况下公司应该主动去适应市场的变化和需求，因此我们应该选择第一种方案和第二种方案：即增长型战略（SO战略）和多元化战略（ST战略）。
（三）公司发展战略方向与目标
1.公司发展战略方向
根据国民经济发展状况与行业发展潜力，以药品批发市场需求为出发点，发挥药品批发区域优势与文化优势，走差异化、多元化的品牌营销道路；通过引进先进的设备、技术和工艺，逐步改善环境、提高效率；实施一体化战略扩大公司规模以形成规模经济效应和降低成本消耗、有效提高药品批发产能、增强市场竞争力。
2.公司发展战略目标
战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企业宗旨的展开和具体化。它是企业的战略实施的行动纲领，也是企业战略控制的衡量标准。根据国民经济发展状况与行业发展趋势，结合公司目前的战略处境，江西康力药品物流有限公司确定了自己的战略目标。
（1）总目标
巩固公司在宜春地区的强势地位、提高公司在江西地区药品批发消费市场中的占有份额，改变公司在全国药品批发消费市场中相对落后的地位。
（2）经济目标
总的经济目标是在满足宜春药品批发市场消费需求的前提下进一步扩大在江西市场、乃至全国市场的份额。争取到2015年，资产总额在现在的基础上获得较大增幅，达到3亿元，年收入超15亿元，利润总额超8000万元；到2020年，资产总额6亿元，年收入50亿元，利润总额3亿元；到2030年，资产总额20亿元，年收入200亿元，利润总额超10亿元。
（3）人力资源目标
人力资源是企业最重要的战略资源，企业的竞争归根到底就是人才的竞争。
公司要从自身的系统性发展战略出发，建立健全公司的人力资源建设体系和管理机制，利用行业未来的发展趋势、美好前景以及公司自身的区域、文化优势吸引和留住有用人才。加强人才队伍的引进、培养工作，积极与大中专院校联系，通过各种长、中、短期培训的方式，培养各种不同层次的人才。通过公开招聘引进优秀人才,通过公开招聘引进高素质人才是改善人力资源结构和提升企业人力资本价值的重要途径之一。与各类医药科研和培训机构紧密联系，掌握高精尖人才的动向，根据企业的发展需要，及时吸纳。公司计划在未来5年内使大专以上学历人数占职工总数达到50％，营销人员达到1000—2000名，80％以上的中高级管理人员得到高级专业培训。为公司未来发展提供强有力的人力资源。
（4）销售目标
2011-2013年公司将在全省范围内逐步建立10家子公司，建立2000家医院网络，30000个零售终端，占领全省10%的市场份额，实现年销售收入过10亿元。力争实现利税5千万元。
四. 江西康力药品物流有限公司发展战略实施策略
江西康力药品物流有限公司的战略实施从公司的现状和总体战略目标出发，遵循战略实施基本原则，以优化布局、提高经济效益为中心，以市场开拓、产品创新、管理改善为主要内容，有效地进行战略实施并确保战略目标的实现。
（一）实施基本原则
（1）适度合理原则。在战略管理的制定和实施过程中，由于公司外部环境及内部条件的变化情况比较复杂，再加上战略执行者受到认识能力、反应能力、信息处理能力等方面的影响，导致实施结果与公司战略目标有一定的差距。但是只要不妨碍总体战略目标的实现，就是可以接受的。
（2）统一指挥原则。在进行战略执行过程中应当由掌握信息较多的高层领导人员的统一领导，统一指挥；另一方面要求每个部门只能接受一个上级的指令，并确保在问题和指令能在战略实施的基本范围内解决。通过这样的方式可以确保资源的有效分配、信息的有效交流等。它可以在最小的成本付出前提下确保公司实施战略方案。
（3）权变原则。受到各种因素的影响，在战略的实施过程中、可能出现公司的发展道路与战略计划不一致，从而产生偏差的情况。尤其是在公司的内外环境发生重大的突发情况下可能导致原来制定的战略变的不可行或者成本将很高昂。这时候就需要对原战略进行一定的调整。其实在整个战略管理过程中、尤其是战略实施过程中，权变理论都必须要运用到制订和执行的每一个过程中，使敏感突变因素导致的意外事件能及时且有备的被处理和改善。
（二）实施基本模式
江西康力药品物流有限公司从公司现状和总体战略目标出发，结合公司外部影响因素和内部优劣条件，提出了符合公司实际情况的合作变革型战略实施模式。该模式是由变革型模式与合作型模式结合而成的，它同时具备了两者的优点。通过实施合作变革型战略模式，一方面是公司高层领导通过各种激励手段和控制措施，如建立新的组织机构、新的办公信息系统、变更人事安排以及调整经营范围等来推进战略的实施，另一方面是把公司的战略任务分摊到公司高层的各位领导身上，大家通力合作，积极配合，保证战略目标顺利实现的战略实施模式。通过实施合作变革型战略模式，既可以发挥高层管理者的作用，增强公司的应变能力，又可以汇集集体智慧，调动了调动员工的积极。
（三）战略实施的具体策略
1.完善法人治理结构
法人治理结构是指公司与股东、经营者、债权人、职工等利益相关者之间关于组织形式、控制机制、利益分配的多种法律、机构、契约、文化的制度性安排。“各负其责、协调运转、有效制衡的公司法人治理结构”是以权力配置为基础，以科学决策为核心。完善法人治理结构，具体说，就是以科学的职权配置形成法人内部各机构间的功能互补和权力制约，以周密的程序安排形成各机构的高效有序运行，以严格的制约措施及人性化的激励机制对各机构人员加以有效的行为规范和激励。
(1)法人治理结构完善方式
首先，清晰的企业组织机构，合理的职能定位，是完善康力公司整体法人治理结构的基础。
其次，完善企业“三会”治理结构，是现代企业发展的要求。为使康力公司健康稳定发展，应充分贯彻现代企业制度要求，构建法人治理机构管理模式，应按照公司法要求，完善股东会、董事会、监事会(监事)，并制定包括经理层在内的各项管理制度。
(2)完善法人治理结构的配套措施
首先，建立以年薪制为基础的激励机制。继续推进康力公司现有年薪制的完善，运用年薪制形成激励机制，能够有效的激发经理层长期努力的动机，形成长期的积极行为，自觉主动地为企业的长远发展出主意、想办法、负责任，同时能长期自觉地约束自己的行为。
其次，建议实施股份改革。鼓励企业总经理与企业共同投资，其核心是将个人利益与企业利益相捆绑，让企业负责人真正从股东的角度去考虑本公司的持续发展和进步。建议今后处于初创期间的项目，公司的经理层(或负责人)应与公司按比例共同出资。现有项目，分阶段推进股改。
最后，充分发挥福利“软手铐”作用。在中国，企业要与员工律立起“长远契约关系”，除薪酬等硬手段外，还得有效地运用福利措施。薪金一般被看成企业对员工劳动的补偿，而福利则表示企业对员工的重视。当然，过多的福利也可能会加重员工对企业的依赖程度，因此，要想福利有效，必须让福利项目很好地满足员工的需求。建议在现有福利方面增加对员工的培训，倡导员工对自我发展的重视和对自我提升的渴求。
法人治理结构的完善，其全面影响着企业内外部各个利益方面之间的关系，使之协调发展;它是一项长期的过程，必须分阶段平稳推进，才能发挥出“1+l>2”的最大作用。根据企业现有发展的实际情况，建议康力公司首先落实上述实施方案的内容，迈出完善法人治理结构扎实的第一步。
2.重视品牌建设
品牌是厂商的无形资产，品牌的价值反映了企业竞争力的大小，收益如何，同时也是企业实力的体现。品牌价值是指对企业、经销商或消费者而言，品牌赋予产品（或者服务）的附加价值。品牌价值是品牌客户、渠道成员和公司等方面采取的一系列联合行动，能使该品牌产品获得没有品牌的时候更大的销量和更多的利益，还能使该品牌在竞争中获得一个更强劲、更稳定、更特殊的优势。品牌管理本质上就是使品牌价值保值、增值，使其充分发挥在市场上的影响力，增强企业产品的竞争力，进一步开拓市场，提高企业综合实力。因此品牌建设也成为了当今中小企业壮大的必经之路。
(1)从内部整合为起点，逐步建立企业品牌推广系统
(2)以整合传播手段为核心，选择合适的传播整合方式
(3)以整个服务流程为终点，全面提升企业的品牌
通过整合品牌营销传播，从企业内部的领导到员工，从观念到实际工作，从产品生产到售后服务，形成一致的形象、一致的声音，进而形成一个有机的整体，从而在消费者心中形成鲜明统一的产品品牌形象，使品牌建设得到有力提升。
3.加强市场营销工作的建设
（1）加大医药基本药物配送和大力开拓医院临床销售渠道，扩张终端销售区域，向客户提供增值服务。
(2)建立创新的营销分配体系。既要考虑调动现有营销人员的能动性，又要考虑营销人员的梯队建设。
(3)建立电子商务平台，创新营销商务形式。努力通过网上集中招标采购的方式，实现“医药企业-电子交易平台-医疗机构”的直通路径，大幅压缩流通环节的差价，成为从医药生产工厂到销售终端的直接通道。借力这一大型电子商务平台，医药企业还可以减少流通环节，降低流通成本，解决市场混乱、药价虚高等问题。
(4)加强营销网络建设与营销人才的培养工作。
(5)以国际化大营销的思路规划营销组织结构。
(6)创新物流管理。以“为生产、销售和客户服务”为宗旨，以降低物流费用为根本出发点，保证生产供应和客户需要。采用更加灵活的采购方式，降低成本，加强管理，提高物流管理的自动化、专业化水平，为营销工作做好服务。
(7)以降费增效为目标，创建新的营销模式，实现医药流通现代化。
4.积极实施多元化的发展战略，促进企业价值的有效提升
以药品批发产业为龙头、大力实施多元化的发展战略，一方面突出产品多样化战略，一方面发展相关产业。通过实施多元化的发展战略，可以规避单一产业的经营风险，提高企业的抗风险能力；可以更好的疏通公司在相关产业之间的脉络，降低公司销售成本，拓宽企业生存发展空间。
(1)完善总代理，总经销商模式
公司根据自己的经营专长，选择合适的品种，做到真正的总代理 总经销，与厂方风险利益公担，结成真正的合作联盟。一方面可以降低交易成本，控制市场；另一方面可保证药品市场“垄断”地位，获得高额的利润和品牌效益。
(2)与同样处于供应链中端的其它分销企业进行并购重组
(3)向供应链后端的药品零售企业进行并购
5.完善人力资源管理体系，建立绩效薪酬与激励机制
建立一整套的选人、用人、育人、留人的制度体系，为康力的发展准备充足的人力资源。以前康力只注重选人，曾经从各大院校招聘了不少大专学生，这些人员也为康力的发展作出了很大贡献。但随着时间的推移，“跳槽”的人越来越多，康力只好不断的再去招人，如此恶性循环，康力变成了大型合资的“培训基地”，培养成才的人源源不断的流入其他企业。这说明，光会选人还不行，必须从用人、育人、留人方面在下工夫。因此，要在育人方面作好工作，既要因材施教，联系实际，学以致用，又要避免育人不当。同时，在用人方面要作到量才录用，要避免“大材小用”或“小材大用”，做到将合适的人于合适的时候安置到合理的位置。在留人方面要有合理的工资报酬，因为这是衡量一个人的劳动代价的基本标准，也是展示一个人事业成功与否的标志之一。创造一个适合于成长和最大程度发挥作用的企业环境，要用事业留人，用利润留人，用感情留人，而不仅仅是用合同条款去约束人。
通过有效地实施考核和激励，提高员工主动性和创造性。推行绩效考核管理，建立以企业战略目标实现和满足员工个人迫切需要为导向的激励机制，对员工实施有效激励，激发员工的工作热情，实现员工和企业共同发展。重点搞好仓储人员与营销人员的管理。公司通过制订并严格执行《技术创新实施办法》，设计项目承包方案，不断完善公司人员奖惩考核体制，提高工作效率；组建专业化的临床和OTC营销队伍，以增量提成为基础，形成多样化的营销激励体系，吸引市场营销精英，加强营销人员培训，使其制度化，逐步做到先培训后上岗、上岗后继续轮训，营销人员年培训率达到80％。只有建立与企业发展相匹配的人力资源发展战略和完善的绩效薪酬考核体系，才能保证公司在发展过程中的用人需求。
6.加强公司管理体制建设，适当进行管理创新
受药品批发行业的传统管理思想的影响，公司目前的管理思维、管理方式、管理手段相对比较落后。内部混乱、权责不明使公司在目前的经济环境下很难有效的开展工作，也使得公司无法适应现代药品批发类市场的快速发展。要真正落实药品批发、产品开发、加快公司发展步伐，就必须从源头上做好公司管理体制建设。要逐步引进优秀的管理人才和先进管理方法；要做好管理机构的完善，加强现有组织体系的协调合作性，尤其是采购部与营销部、仓储部门的联系，提高产品消费信息的反馈与工作改良的效率；要从药品批发行业的发展前景和公司战略目标出发，创新管理机制、细化管理制度，通过体制、规则来约束和规范公司内外部的管理行为。
总结：
医药行业的发展战略是非常值得深入研究和探讨的，不仅仅因为医药行业是“朝阳行业”，更因为它的复杂性、动态性和系统性。只有那些能及时掌握行业动态和发展趋势又能够充分发挥自身资源优势的企业，才可能在市场竞争中真正立于不败之地。康力公司必须不断的适应内外部环境的变化，通过对自身资源、能力和竞争优势的不断整合、培养和提升，来巩固竞争地位、寻找进一步的发展空间。本论文通过对江西康力药品物流有限公司发展战略的分析和描述，提出如何建立公司发展战略这个全面思考框架，对公司发展战略及相关内容进行了较深入的研究和探讨，提出公司的发展战略目标并将其战略细化。
虽然尽可能收集医药行业的相关信息，但由于行业复杂性和企业经营的保密性，所以信息来源有限，对数据分析虽可说明事实，但是仍然不够完整精确。另外由于笔者能力与经验的局限，虽然很努力投入，但毕竟时问有限，未能对医药行业、江西康力药品物流有限公司的发展战略进行更深入研究，因此希望在未来针对江西康力药品物流有限公司的研究可以尽量朝细化和量化方向进行。
参考文献：
1.刘仲康 司岩.企业经营战略概论.武汉大学出版社，2009.1
2.郭伟.品牌价值管理：中国品牌的困境与出路.中国人民大学出版社，2010.1
3.苗莉.企业战略管理.清华大学出版社 北京交通大学出版社，2010.1
4.邹昭晞.企业战略分析.首都经济贸易大学出版社，2008.3
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