试论构建防垃圾邮件产品的市场竞争战略和营销策略研究(八)

    2、 防垃圾邮件市场的不同阶段的竞争战略类型分析

    根据米兰德对产品的生命周期表（见下图），防垃圾邮件市场可以分为市场导入期、市场发展期、市场成熟期、市场衰退期四个不同的生命周期阶段（注 ）。

    （1） 市场导入期的竞争战略：

    防垃圾邮件市场在导入期时，用户对防垃圾邮件产品的实际用途并不十分了解，市场需求不旺盛，在这个阶段，用户在市场中可以选择的产品品种相对单一，此时产品的技术和质量对竞争的影响较大。产品的生产成本普遍较高，对用户的吸引力较低，只有较少用户才有能力购买，另外，此阶段，各个防垃圾邮件产品的提供商也没有统一标准，容易培养用户的消费习惯。

    防垃圾邮件产品在市场导入期阶段，企业间的竞争并不激烈，竞争者可以根据“是追求市场份额还是追求利润？”通过促销与定价的两种手段，而巧妙制定相关的战略，比如，考虑以高价格和高促销水平的方式推出防垃圾邮件新产品的快速撇脂战略等竞争战略。

    （2） 市场发展期的竞争战略

    防垃圾邮件市场在进入发展时期时，防垃圾邮件产品被广泛宣传和用户的试用，逐渐以其自身的特点赢得了大众的欢迎或偏好，市场对防垃圾邮件产品的需求开始上升，行业随之繁荣起来。与市场需求变化相适应，竞争者相应地出现了一系列的变化，普遍开始防垃圾邮件市场前景良好，提高了他们投资于此行业的热情，因此，竞争厂商会大量增加，目前，防垃圾邮件市场就处于这个阶段。

    发展时期，防垃圾邮件产品开始逐步从单一、低质、高价向多样、优质和低价方向发展，有独立产品销售模式的，也有附属产品销售模式。这个阶段生产厂商不能单纯地依靠扩大生产量，提高市场的份额来增加收入，而必须依靠追加生产，提高生产效率，降低生产成本，以及研制和开发新产品的方法来争取竞争优势，战胜竞争对手和维持企业的生存。

    （3） 市场成熟期的竞争战略

    按照迈克尔•波特的《竞争战略》中提到的，市场成熟阶段是一个相对较长的时期。在这一时期里，在竞争中生存下来的少数大厂商垄断了整个行业的市场，每个厂商都占有一定比例的市场份额。由于彼此势均力敌，市场份额比例发生变化的程度较小。

    此时的生产厂商，应该更多地关注在如何构建其自身的核心优势上，聚焦于产品技术的诉求点上，做专自己的技术专长，以技术取胜。一方面，可以提高产品质量、改善产品的性能，从降低误报率和漏报率入手，另一方面，还可以加强产品的售后维修服务体系的建立，但总而言之，在短期内很难识别何时进入成熟阶段，往往伴随着价格的下降和特色的减少，不论企业是采取成本领先战略还是差异化战略，降低成本都显得非常重要，甚至关系到企业生存（注 ）。

    （4） 市场衰退期的竞争战略

    根据行业生命周期理论，防垃圾邮件市场最终都会走向衰退。这种衰退不是由于经营周期或者一些短期例外事件所造成的，而主要是由于技术革新创造了替代品或者通过显著的成本与质量的变化而产生了替代品等原因，导致顾客需求的下降或消失。

    当防垃圾邮件市场进入衰退期后，销售收入和利润都会大幅减少，大部分竞争对手都会退出了市场，只剩下少数拾遗补缺者（注 ）。总之，在市场衰退期，要迅速认清衰退状况，然后根据自身的内部条件，选择最有力的竞争战略，避免对企业的发展带来不利的影响（注 ）。

    五、 清华紫光防垃圾邮件产品的营销对策

    1、 产品竞争策略：

    （1） 打产品技术牌，推动行业标准的建立

    从国内的用户消费习惯上看，能够提供“本土化”的服务，拥有自主知识产权的防垃圾邮件产品将更受到青睐。纵观防垃圾邮件市场，国内防垃圾邮件产品正在逐步完成核心技术的积累，以技术取胜的优势越来越明显，这样产品的竞争力将得到加强。清华紫光的产品是拥有国内自主知识产权的关键技术，同时，产品的关键技术已经被中国互联网协会正在制定为防垃圾邮件的技术研究的宣传普及的产品，另外，依托产品的研发实力，我们还在推动防垃圾邮件产品的行业标准和国家法律法规的制定，因此，我们应该清楚地认识到，如果没有产品的核心技术就谈不上什么防垃圾邮件的技术积累，也就没有防垃圾邮件产品踏出国门的未来，更没有与国外防垃圾邮件产品竞争的未来。

    （2） 效率和效果一样重要

    一方面产品要保证核心技术之外，提高产品整体品质也是必须面临的一个重大难题。效率是防垃圾邮件产品的处理速度，效果是防垃圾邮件产品的处理准确率。只有通过降低产品误报和漏报率，提高对垃圾邮件的识别，才能真正被市场所认同，被用户认可。

    （3） 自身安全比应用重要

    作为信息安全产品，产品自身安全性已经被国家政府、各行各业所重视。试想，如果一个安全产品留有后门，那么国家的机密或者是商业的机密就会轻而易举地泄露出去，这将给国家和企业带来多么大损失，因此，这就是为什么产品自身安全要优于产品应用的原因所在。

    2、 定价竞争策略：

    （1） 选择定价目标，做到有取有舍 

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