试论构建防垃圾邮件产品的市场竞争战略和营销策略研究(五)

    目前防垃圾邮件市场各厂商普遍采用的是代理的销售模式。单纯依赖代理的销售模式作为产品的销售渠道是俗套的，尤其是国外的一些厂商，比如：趋势科技、冠群金辰、美讯智、博威特等。营销渠道是产品从厂家到消费者之间流动的载体。对防垃圾邮件产品的企业而言，营销渠道的建立实现一系列重要的经济职能，包括产品销售、信息交流、服务传递、资金流动等，它是拉近生产者和消费者之间在时间与空间上的距离的重要途径。虽然，他们的这种渠道建设方式取决于国际化的运作经验，但从长期扎根中国市场来看，国内的用户或消费者更倾向于“本土化”的经营理念，需要有别于代理渠道的销售模式，比如采用直销模式。另外，通过代理方式也存在着一定的销售弊端，由于渠道的多层次性，降低了产品流通的效率，延误了产品到达消费者手中的时间，导致厂家对终端消费者的信息掌控不力，增加了营销成本。

    （六） 品牌经营不畅

    当前，国内的防垃圾邮件产品的竞争者经营情况分析，正在走向两个极端，一个是以国外产品为主的“外国军团”，他们懂得如何包装自己，他们有品牌经营意识。另外一个是以国内产品为主的“地方军团”，这些国内的产品提供商在建立品牌过程中，却不懂得如何包装自己，没有品牌经营意识。通过对这些国内防垃圾邮件产品提供商的调查不乏可以看出，国内的产品提供商还是存在着“不自信”的现象。

    我们必须知道，产品要在市场上取得成功，首先需要树立的是成功的品牌，而树立成功品牌的核心是创造具有竞争优势的品牌价值。只有通过品牌整合营销、才能最终在市场上被消费者所认同，然而目前的很多国内的防垃圾邮件产品的竞争者在品牌经营方面是十分缺乏的。

    （七） 宣传重过实效

    防垃圾邮件产品对垃圾邮件处理的误报率和漏报率数据是用户普遍关心的关键指标。当前国内外的防垃圾邮件产品提供商普遍存在夸大其词的现象，很多产品提供商普遍依赖过分的广告宣传，对产品的处理能力进行夸大描述，甚至使用很多不切实际的产品处理能力描述，比如“100%的过滤率”等描述。事实上，那些号称“100%的过滤率”的防垃圾邮件产品，在用户实际使用的过程中，问题频出，非但没有让用户体会到产品的亮点之处，连很多防垃圾邮件产品应该具备的普遍功能都不具备。防垃圾邮件市场出现的“宣传重过实效”的现象在整个信息安全领域或多或少地存在。这说明，各商家没有真正注重其自身的技术积累、产品品质的提高上，而经常是采取一些夸大其词的宣传做法来投机取巧。

    从2005年的赛迪防垃圾邮件产品的竞测指标上了解到，国外产品和国内产品的技术性能和产品特性上存在很多差异性，国外产品注重的是人机界面的友好、产品误报率和漏报率较高，而国内产品则反之。应该说，国外和国内防垃圾邮件产品的基本处于同一水平线上。但是，如果国内的防垃圾邮件产品的厂商能够避免夸大其词的做法，妥善运用广告的宣传效应，建立品牌形象，让品质和品牌同步，让宣传和实效对称，才能从“名不符实”到“名不虚传”的境界过渡，才能能赢得用户信赖。

    （八） 追求短期效益

    由于国内的市场经济体制在逐步完善，部分产品提供商采取一些短视行为和投机取巧行为骗取消费者和用户的信任，比如：有的产品提供商故意使用一些专有名词误导消费者，使用户陷入了一团“技术”迷雾当中。还有的产品提供商利用消费者急于购买防垃圾邮件产品解决邮件服务器攻击的难题，故意采用“高报价”的办法，牟取暴利。还有，防垃圾邮件产品的误报率和漏报率居高不下、产品BUG现象频频、国内产品稳定性极差等问题大量存在，已经造成了消费者和用户对同类产品所发挥作用的信任危机，同时还严重影响了企业的形象。

    （九） 自由和免费软件带来的挑战

    随着互联网的进一步普及，越来越多的自由和免费软件在网络中大量存在，很多免费自由的网站甚至可以下载到防垃圾邮件产品的源代码，这无疑给本来就纷繁复杂的防垃圾邮件市场极大的冲击。从下表可以看出，相关竞争的情况。

    产品厂商 产品类型 安装方式 收费方式

    趋势科技 软、硬件均有 网关级、服务器安装 收费

    冠群金辰 硬件 网关级安装 收费

    美讯智 软、硬件均有 网关级、服务器安装 收费

    博威特 硬件 网关级安装 收费

    瑞星 软件 客户端级安装 免费（赠送）

    亿邮 软件 网关级安装 免费

     注：厂商名称采用简称

    三、 防垃圾邮件产品的市场竞争战略研究 

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