企业市场战略的选择--问题与对策(四)

    第二，制定融资战略，利用跨国公司对外投资与贸易相结合的方式打入国外市场。（注14）

    跨国公司是垄断资本主义高度发展的产物，跨国公司的出现与资本输出密切相关，可以说，资本输出是跨国公司形成的物质基础。跨国公司可以避开贸易限制，到国外生产，就地生产就地销售，这样可以绕开一个国家的贸易垄断，成为占领他国市场的一种有效的方式。在跨国公司的迅速发展过程中，日本虽起步较晚，但发展速度较快，从50年代到80年代中期，投资额累计已超过1000亿美元，成为资本主义国家的后起之秀。日本利用国外的劳动力低廉和自己的先进技术，通过与跨国公司的有机结合大大地降低了成本，提高了商品的竞争能力。20世纪60年代以来日本的商品价格比美国同类商品价格要低20%，利用价格优势来打击和排挤竞争对手，扩大销售额，是日本开拓国外市场的有力武器。对外直接投资是当代国际经济合作的重要内容之一，也是资本要素国际移动的主要方式之一。为了加强日本产品在国外市场的竞争能力，日本加强了对外投资战略，以获得更大的利益。日本的对外直接投资与贸易相结合，对推动贸易发展起到了重要的作用。日本的直接投资被称为是一种“顺贸易的直接投资”，它与贸易形成了一种“扩大的循环机制”。仅以我国为例，2001年对华投资前10名的国家其中就包括日本，2002年我国继续成为境外投资者关注的对象，吸引外商直接投资数量继续增加，比2001年增长达10%左右，欧美等国对我国投资比2001年略有增长，但增幅不大。而日本、韩国对华投资将会保持高速增长，东南亚国家对华投资将保持相对平稳。日本的对华投资有力地促进了对华的贸易。日本对华投资很重要的一个方面在于利用我国的廉价劳动力，以此来降低企业的综合生产成本，维护和提高企业在国际市场上的竞争能力。基于此目的，日本在华投资企业所生产的产品很大部分是外销和返销产品。据日本1995年调查，日本国内72.3%的制造业母公司向在华日资子公司购买半成品或最终产品，这一比例仅次于日本向东盟日资子公司采购的比例。近年来，日本母公司与海外子公司的企业内部贸易比率也逐年上升，目前已达到或超过美国跨国公司的水平，从而也反映出企业内部贸易是跨国公司获取在本企业这一封闭的内部市场垄断性利润交易方式的加强。

    第三，人力资源开发战略，重视管理者继续教育和组织成员的职业技术教育，提高人才竞争意识，尽快实现人才资源市场化。（注15）

    占领国际市场需要有一批高素质的人才，我国企业应尽快将人才竞争经营理念引入到用人机制，真正做到人尽其才，而非图有虚名。要做到这一点，就必须建立科学的人力资源评价和考核体系，鼓励优秀人才脱颖而出，建立企业人才资源信息系统，优化人力资源配置，鼓励人才合理流动。引入社会劳动力市场价格，按照技术含量设岗定薪，并通过灵活的方式吸引社会人才，对懂得经营战略、市场预测、经贸、金融、证券、法律等方面的复合型人才“特岗特薪”，形成一支具有顶尖实力的骨干队伍，以适应我国入世的竞争需要。

    第四，实施战略联盟，充分利用人际资源打开国外市场，大力推进我国企业国际化经营的进程。（注16）

    利用人际关系来打开国际市场上的销路，可谓不是广告却胜似广告的一种专门的推销学问。要想有效地推销产品，把握市场营销发展机遇和主动权就必须认真、深入地研究人际关系并有的放矢地利用这一战术为其企业服务。可以说，日本企业把这一战术运用于占领国际市场是一位高手，是青出于蓝而胜于蓝。尽管在竞争如云的美国市场上，日本人也出手不凡，运用得淋漓尽致。日本人在美国市场上利用人际关系进行推销活动比其它国家较晚，但进入20世纪50年代后，其在美国的活动却远远超过任何一个国家，而跃居首位，可谓后来者居上。比较典型的例子当属1989年1月，当美国与日本正在进行敏感的贸易谈判时，美国国务院日本处美日贸易谈判代表戴维•奥利弗宣布辞职。日本富士通公司立即聘其为驻华盛顿办事处代表。奥利弗不仅熟悉美国政府同富士通公司业务谈判，更了解美日贸易谈判的底牌，而且还掌握美国有关企业向政府提供的绝密商业情报，自然会使美国对日谈判处于不利的局面。这使美国政府的谈判官员及不少公司深感不安。美国共和党参议员杰西•赫尔姆斯指责奥利弗的行为将会严重损害美国对日本贸易谈判的利益，并指出，如果美国在高技术工业谈判中的最后立场的详细情报落入日本公司手里，后果将难以设想。但指责归指责，不良影响总是不可避免的。有关专家估计，仅日产汽车公司在美国至少就有10家利益代理机构为其疏通美国的政府官员、有影响的国会议员以及贸易部门。精明的日本企业家还在美国舆论界、学术界培养日本利益的代理人。通常的做法是日本企业向美国的研究会、学会、中心进行捐款或提供财政援助。自上世纪末，谁也无法估计日本企业家们究竟从他们投资开展人际关系中捞到多少公开的、私下的、隐蔽的好处。正是利用这一战略，日本顺理成章地在国际市场上增强了其竞争力。

    近年来，经济全球化趋势日益加快，给我国企业发展带来了巨大的机遇和挑战，竞争将会更加激烈。目前世界上最大的500家跨国公司已有400家登陆我国。我国自去年加入WTO后，这种局面将会大大加强，国外的跨国公司都是具有非常强的竞争实力和巨大的抗风险的能力，面对强大的竞争对手，我国企业的国际经营水平要迈上一个新的台阶，才能适应全球经济一体化的影响。要积极应对这一趋势，我国企业应制定渐进性的国际化经营战略，在国内市场高起步。以本国市场为基地，逐步走向世界，最终发展成为跨国企业，并根据所在行业的自身发展特点与目标和具有的比较优势制定出“先易后难，逐步升级”的国际化经营战略。要完成这一战略目标，企业还要加强科学管理，尽快建立和完善现代企业制度，除了企业的自身努力外，政府有关部门也要积极推进企业国际化经营的步伐，制定法律、法规，引导企业向有利于国际化经营的战略发展。

    第五，整合资源战略，通过合并、重组等方式扩大企业规模，提升竞争力。（注17）

    在战后日本经济高速发展过程中，大企业以惊人的速度扩大其规模，在许多领域里出现了国际性的大企业，有些企业已发展到与国际性的大企业并驾齐驱的规模。最轰动一时的便是在1967年兼并了东海制铁的富士制铁宣布预定于翌年4月与八幡制铁的合并，后来虽然有些迂回曲折，但最终在1970年3月实现了合并，产生了新日铁。

    日本在1964年4月参加了经济合作与发展组织，并接受了关于资本自由化规定的约束。日本政府对大型企业的合并，只用了5年的时间走完了美国在过去用90年的时间经过3次合并运动才达到的规模，日本在很短的时间内，就奠定了大企业体制的基础，从而为日本企业生产效率的提高打下了良好的基础，大大增强了产品在国际市场的竞争力，提高了其产品在国际市场上的地位。

    第六，调整产品研发战略，优化出口产品结构，提高国际竞争力。（注18）

    自改革开放以来，我国出口商品结构尽管做了很大的调整，制成品在出口比例中已占较大份额。但从总体来说，仍以资源密集型和劳动密集型的粗加工生产为主，精加工尤其是技术含量高、附加值高的产品比重仍很小。这种局面严重地削弱了我国产品在国际市场上的竞争力，同时低附加值的出口产品也会造成自然资源和国民财富的流失，其结果是我国用较多的自然资源和劳动力资源换回较少的外汇收入。我国出口产品结构急需调整，调整的目的是扩大出口，而能否扩大出口的最终决定因素在于自身的国际竞争力。因此，出口产品结构调整应符合国际竞争力标准，以提高自身的国际竞争力为核心。我国出口商品要不断提高其科技含量，适应国际市场的需要。国际市场的变化是无限的，我们对其认识也是无限的，调整结构就要发挥我国出口企业的主观能动性，以变应变，不断满足变化中的客观需求。

    第七，实施恰当的价格战略，合理进行产品价格定位 ，充分满足不同消费层次消费者的不同需求。（注19）

    产品的价格定位往往是针对目标市场的需求制定的，它对企业市场战略的选择有着不容忽视的影响。1994年由英、荷合资的联合利华公司与中国轻工总会合作成立的“和路雪”中国有限公司成功的市场战略选择就为我们提供了一个很好的借鉴案例。该公司把产品价位分为高、中、低三档。新开发的产品中除了“FEAST雪心饼”、“百乐宝彩虹”、“奇彩旋”等高中档产品外，还有深受广大消费者喜爱的“多乐”系列盐水棒冰，价位定在2元或2元以下。这些产品上市后，得到消费者的青睐与好评，确保了不同需求的消费者都能找到适合自己的冷饮品。 

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