浅析天祥广州公司鞋类检测业务的大客户管理策略

内容提要

在二十一世纪初，随着全球经济一体化和市场经济的加速，中国的制鞋业迅速发展，成为世界上最大的生产商，并有机会在此期间作为第三方质量测试机构发展。目前，由于全球经济衰退、国家出口量下降以及市场竞争加剧，第三方测试面临着商业增长放缓的问题，这是主要客户管理的一个基本问题。

关键词： 企业、存在问题、解决对策 

目录

一、天祥广州公司简介1

二、天祥广州公司大客户管理现状2

（一）公司业务覆盖情况及大客户服务人员配备、技术力量情况2

l.售前服务2

2.售中服务2

3.售后服务2

（三）公司的大客户客户分类3

三、天祥广州公司大客户管理的问题与成因4

（一）对大客户营销策略认识不足4

1.市场观念和竞争意识薄弱4

2.公司对大客户营销策略的认识不足4

（二）对市场细分和定位工作缺失4

（三）对客户管理的手段落后5

1.组织体系不完善5

2.大客户档案管理松散5

（四）对大客户服务意识淡薄5

四、天祥广州公司业务大客户管理优化策略的实施6

（一）建立以大客户为中心的企业文化6

1.强化市场观念与竞争意识6

2.管理层需高度重视大客户营销6

3.管理层明确客户终身价值理论6

（二）“4P”组合的优化，完善市场细分与定位工作7

1.产品策略的优化7

2.价格策略7

3.渠道策略优化8

4.促销策略8

（三）完善大客户管理工作的相关内容8

1.优化组织结构，明确组织职责8

2.做好大客户的识别与管理工作9

（四）完善大客户细分及服务工作10

参考文献12