医药营销管理团队绩效评价与对策研究

XCLW21068  医药营销管理团队绩效评价与对策研究   (字数：16257)

摘  要

医药行业现已成为我国国民经济的重要组成部分，医药营销人员是医药行业必不可少的生产要素，是企业最重要的资源和企业效益的直接来源，对其进行绩效研究，是提高营销人员绩效和组织绩效的重要途径。

    本文主要针对医药行业营销人员，从个人素质、组织环境、社会环境和个人业绩四个方面着手进行研究，分析了前三个因素对个人业绩也即绩效的影响，并提出了医药行业营销人员绩效考核指标。

    文章分为四部分，第一部分分析了文章的写作背景和意义、现状研究;第二部分在相关理论综述的基础上分析并总结了影响营销人员绩效的因素，为后续实证研究打下了良好的基础;第三部分对医药企业营销人员进行了特性分析，从人员招聘到团队组建开展，通过科学的绩效管理，调动团队成员的积极性和创造性，从而改善团队绩效和企业效益。最后提出了医药行业营销人员绩效考核指标;第四部分在上述研究的基础上，提出了医药企业中保障绩效考核有效运行的措施及展望。

关键词  营销团队;医药企业;绩效管理

目       录

摘要……………………………………………………………………………………1

一、绪论………………………………………………………………………………5

1.1研究背景…………………………………………………………………………5

1.2研究目的和意义…………………………………………………………………5

1.3研究现状…………………………………………………………………………5

1.3.1国内绩效研究现状……………………………………………………………5

1.3.2国外绩效研究现状……………………………………………………………6

二、论文综述…………………………………………………………………………7

一、绩效管理…………………………………………………………………………7

(一).绩效管理的基本理念…………………………………………………………7

1、绩效管理的基本概念……………………………………………………………7

2、绩效考核的主要方法……………………………………………………………7

（1）、目标管理法及其在医药营销人员绩效考核中的应用………………………7

1.1目标管理概述……………………………………………………………………7

1.2在医药营销人员绩效考核中的应用……………………………………………7

1.2.1建立医药营销人员工作目标列表……………………………………………8

1.2.2明确医药营销人员业绩衡量方法……………………………………………8

1.2.3实施业绩评价…………………………………………………………………8

（2）、关键绩效指标及其在医药营销人员绩效考核中的应用……………………8

2.1关键绩效指标概念………………………………………………………………8

2.2在医药营销人员绩效考核中的应用……………………………………………8

2.2.1明确企业总体市场战略目标…………………………………………………8

2.2.2确定企业的市场战略支目标…………………………………………………8

2.2.3市场内部流程的整合与分析…………………………………………………8

2.2.4各级市场关键业绩指标的提取………………………………………………8

2.2.5形成关键业绩指标体系………………………………………………………8

（3）、平衡计分卡及其在医药营销人员绩效考核中的应用………………………9

3.1平衡积分卡的概念………………………………………………………………9

3.2在医药营销人员绩效考核中的应用……………………………………………9

3.2.1建立企业的市场远景和战略任务……………………………………………9

3.2.2就市场远景和战略任务达成共识……………………………………………9

3.2.3确定量化考核指标……………………………………………………………9

3.2.4企业内部的沟通与教育………………………………………………………9

3.2.5绩效目标值的确定……………………………………………………………9

3.2.6绩效考核的实施………………………………………………………………9

3.2.7绩效考核指标调整……………………………………………………………9

（4）、360度考核及其在医药营销人员绩效考核中的应用………………………9

4.1全方位绩效考核法概述…………………………………………………………9

二、医药营销团队的特性分析……………………………………………………10

（一）、团队的有效招聘……………………………………………………………10

1、医药代表招聘当中的常见失误…………………………………………………10

2、招聘了不合适的医药代表的代价………………………………………………10

3、漏斗式人才招聘的流程与应聘者的筛选………………………………………10

4、有效招聘优秀医药代表的五步面试法…………………………………………11

（二）、团队组建……………………………………………………………………11

1、团队的发展阶段…………………………………………………………………11

1.1第一阶段：形成期……………………………………………………………11

1.2第二阶段：风暴期……………………………………………………………11

1.3第三阶段：规划期……………………………………………………………11

1.4第四阶段：绩效表现期………………………………………………………11

2、巅峰销售团队的特征……………………………………………………………12

3、团队文化的建立…………………………………………………………………12

4、现代团队成员的角色认知………………………………………………………12

5、团队内部建立信任与沟通………………………………………………………13

三、医药营销团队绩效指标设计原则………………………………………………13

3.1突出团队的整体性，同时也考虑到个人在团队中的贡献水平………………13

3.2不仅考察团队的具体完成任务情况，也强调团队的合作效率………………13

3.3不仅涵盖体现团队工作成果的绩效指标，也要有衡量团队工作过程中的绩效指标…………………………………………………………………………………13

四、医药营销管理团队绩效对策研究………………………………………………13

（一）、基于个人层面的保障措施…………………………………………………13

1、定期与员工公开就留与沟通……………………………………………………13

2、加强工作知识和技能的培养……………………………………………………14

（二）、基于组织层面的保障措施…………………………………………………14

1、制定可行的、明确的关键业绩指标KPI………………………………………14

2、制定合理的目标…………………………………………………………………14

3、公平实施360考核………………………………………………………………14

4、做好绩效结果反馈………………………………………………………………15

（三）、激励机制保障………………………………………………………………15

1、薪酬激励…………………………………………………………………………15

2、成就激励…………………………………………………………………………15

3、情感激励…………………………………………………………………………15

4、个人职业成长激励………………………………………………………………15

五、实例分析---天士力制药集团股份有限公司…………………………………15

5.1公司介绍………………………………………………………………………15

5.2营销人员的绩效考核方法……………………………………………………16

5.3案例总结………………………………………………………………………16

六、研究结论………………………………………………………………………17

七、参考文献………………………………………………………………………17

致谢…………………………………………………………………………………18