关于戴尔公司成功关键因素的分析(二)

    在这一章节，作者主要是介绍戴尔公司历史，尤其是介绍戴尔公司在美国的运营和销售，因为在中国戴尔现在采取的是传统的分销方式，在国内，这种所谓的“戴尔模式”还不多见。 同时在这一章节，作者还要简要介绍一下论文主体部分的论述方式和方法， 以便读者了解和更好得理解本文。

    （一） 戴尔公司简介（注1）

    总部设在德克萨斯州奥斯汀(Austin)的戴尔公司是全球领先的IT产品及服务提供商，其业务包括帮助客户建立自己的信息技术及互联网基础架构。戴尔公司成为市场领导者的根本原因是：通过直接向客户提供符合行业标准技术的产品和服务，不断地致力于提供最佳的客户体验。戴尔公司目前在全球共有46,000个雇员，在过去的四个财季中，戴尔公司的总营业额达到414亿美元。

    戴尔公司于1984年由迈克尔•戴尔创立。他是目前计算机行业内任期最长的首席执行官。他的理念非常简单：按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，使戴尔公司能够最有效和明确地了解客户需求，继而迅速做出回应。这个直接的商业模式消除了中间商，这样就减少了不必要的成本和时间，让戴尔公司更好地理解客户的需要。这种直接模式允许戴尔公司能以富有竞争性的价位，为每一位消费者定制并提供具有丰富配置的强大系统。通过平均四天一次的库存更新， 戴尔公司能够把最新相关技术带给消费者，而且远远快于那些运转缓慢、采取分销模式的公司。

    戴尔公司应用互联网进一步推广其直线订购模式，不断地增强和扩大其竞争优势。戴尔公司在1994年推出了www.dell.com网站，并在1996年加入了电子商务功能，推动商业向互联网方向发展。接下来的一年，戴尔公司成为第一个在线销售额达到一百万美元的公司。今天，基于微软视窗操作系统，戴尔公司经营着全球规模最大的互联网商务网站。戴尔PowerEdge服务器运作的 www.dell.com网址覆盖86个国家的站点，提供28种语言或方言、29种不同的货币报价，目前每季度有超过10亿人次浏览。

    戴尔公司日益认识到互联网的重要作用贯穿于整个业务之中，包括获取信息、客户支持和客户关系的管理。 在www.dell.com网站上,用户可以对戴尔公司的全系列产品进行评比、配置、并获知相应的报价。用户也可以在线订购，并且随时监测产品制造及送货过程。在valuechain.dell.com 网站上，戴尔公司和供应商共享包括产品质量和库存清单在内的一整套信息。戴尔公司利用互联网将其业内领先的服务带给广大客户。例如，全球数十万个商业和机构客户通过戴尔公司先进的网站Dell.com与戴尔公司进行商务往来。

    戴尔公司在美国的客户是这样购买戴尔产品的，想买电脑的客户通过戴尔的网站或戴尔的宣传广告看到他所中意的产品的型号和价格，打电话给戴尔公司或写一封电子邮件，描述他所买的电脑的型号或他的特殊要求，公司在一天之内回信确认，并发发票， 客户汇款， 电脑在汇款后的2周内到货。客户汇款一般通过银行转账，当时就会到，电脑会通过DHL或其他的速递机构送到客户家中。 过程方便快捷。

    （二） 论述方法概括

    为了能将本文中所论述的问题清晰的展现在读者的面前，论文采用了“鱼骨模式（FISH-BONE Model）”来做论文主体的框架。 具体如下图所示：

    从上图读者可以清晰地看出，论文开端部分以理论思考和公司简介为主，以便为读者提供必要的理论依据和背景信息，在接下来的两个章节中， 本文将分别从公司内部环节和外部环节两个方面来论述戴尔的直销策略对其成功所带来的影响。在结尾的章节，本文将紧扣主题来总结上文的分析，从而得出戴尔成功的关键因素。作者还将在最后对直销策略在中国的现有的市场环境下的前景做出自己的判断。

    三 戴尔的直销模式对公司内部重要环节的影响和要求。

    在上文中我们已经了解到，直销策略不只是在销售渠道上与传统的分销策略不同，在公司的其他环节上：例如: 生产能力，供应链中上流和下流的公司，对于客户的满意度的不同方面及公司的现金流等方面也有着不同的要求和影响。在这一章节，我们就会针对这些方面进行分析，以便获得直销策略对公司内部的不同影响及要求，同时从中得出戴尔的一些成功因素。

    （一） 戴尔公司的销售渠道，及其与传统的“分销”渠道的对比。

    传统的销售渠道是产品一步一步的从生产商到分销商再到零售商，最后才到最终的消费者手中。生产商的新产品经过这样的过程，最快也要在两周至一个月才能和消费者见面。如下图所示以惠普/康柏公司为例： 

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